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信用卡获客能力提升培训心得体会

算算时间,我已经花费了8个月来熟悉银行这个熟悉却又陌生的世界,理应是学有小成,而每当面对信用卡营销弹屏时,我的内心都在挣扎:想要营销信用卡,却又害怕被拒绝。而在这次培训之后,我才体会到,原来营销并不是我想象中的那座难以攀登高山;而被拒绝也只是家常便饭,重要的是拥有一颗愿意营销,敢于营销的心!

首当其冲,营销需要有自信!就像我刚入行时面对客户的忐忑、犹豫,就是对自己缺乏信心的表现。试想,在面对一个说话犹犹豫豫、没有底气的营销员和一个说话流利顺畅、中气十足的营销员时,你会更倾向于相信前者还是后者所说的话?你一定会脱口而出:后者!这,就是自信的重要性。面对客户时,落落大方,把自己想要表达的东西说清楚。就比如最近的公安便民卡的营销:现在办理建行公安便民卡能够享受到免收年费的政策优惠,还能在指定洗车点1元洗车,不仅如此,高铁站、飞机场专区停车只收1元!短短的一句话,一遍背不顺畅,就去记两遍、三遍···直到自己能够脱口而出,做到流利顺畅时,才能在一次次的营销中积累经验,增加自信。就算是面对营销被拒,也不会再去找借口,而是一遍遍地锤炼自己的营销话术。

其次,就是不被拒绝打败。当你已经不再害怕开口营销的时候,你才刚刚迈入营销的大门。在营销中,随时都有可能遭到客户的拒绝:一个表情,或是一个微小动作,就算之前是一气呵成、无比顺畅,都能让客户对你瞬间改观,从而拒绝营销。所以,营销需要无畏拒绝,在失败中累积经验,让下一次的营销能够更进一步!

最后,营销还需要一点锲而不舍的精神,有时候,转换一个角度说不定能够让营销向成功再进一步。在这次培训之前,我也会向客户营销信用卡、基金这些产品,但我在向客户营销产品的时候,就像是礼貌性地问候:“你是我行预审批客户,现在直接凭身份证就可以办理信用卡,请问需要办理吗?”而客户也会礼貌性地回答:“不用,谢谢。”之后就埋头办理业务,就像是做错了什么事情一样,我的目光居然会有点躲闪...而如果客户表示想办理信用卡,我便会高兴地向他介绍更多信用卡的优点。从心理上讲,我会觉得我是瞎猫碰到了死耗子,并不是我努力地成果,虽然能够完成任务,却有没有丝毫成就感。

在上过培训课以后,我才发现,之前的我可能错过了很多优质的、能够帮我完成任务的客户。就像在昨天,我也像往常一样坐在柜台呼号办理业务,到我面前来的是一位中年大叔,揣着几万块钱过来存。我稍稍留意了一下,他的AUM值挺高的,也瞟了一眼预审批额度是18000。我感觉得到,这小小的18000对他来说是可有可无的,但是我还是开口了:“我们现在办的公安便民信用卡不收年费,不仅如此,在指定洗车点洗车只收1元高铁站停车也只收1元。我现在就给你申请吧!”客户就问了“额度多少?”“2万左右。”不出意料地,客户直接就拒绝了:“2万有什么用,我在其他行都是10万起步。”要是按照以前的话,我就直接收场了,但这次我决定试试:“这卡不收年费,而且现在是搞活动才有的洗车、停车优惠,更何况你只需要填个表就行了,再说了额度这个过程,就像谈恋爱一样,哪能一次性给你高额度啊,用着用着不就上去了吗对吧?”之后我也差不多办完了客户的业务,而客户像是想通了什么似的:“那行吧,你给我办一张,不要多久对吧!”“对对对,我马上叫大堂经理带你去填个表!”这个是就在昨天发生的事情,这也真真切切地说明,被拒绝一次之后,营销不一定失败,在锲而不舍的交谈、沟通的时候,这场营销已经逐步接近成功!


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